用户名: 密 码: 设为首页 加入收藏 联系我们
首页   商会简介   商会职能   领导分工   商会动态   企业风采   人物专访   政策法规   会员反馈   他山之石
 
人物专访 当前位置:首页 >> 人物专访 >> 正文
选择决定成败
发表时间: 2007-09-18    阅读: 3829次

 访荆州市温馨家俱有限公司总经理黄孙华 
  
  黄孙华是那种见面后令人难以忘怀的人。初见黄孙华,小平头,一身休闲装扮,待人热情、颇善言谈,虽然已年过40,但依然充满朝气,洋溢着青春,让你很难相信他已是在商场上摸爬滚打20余年的成功的温州商人。
  接触黄孙华,感受最深的是他的睿智和健谈,在近2个小时的采访中,他几乎不用提问,从生活态度、经商谋略、做人准则,娓娓道来,言谈之中,折射出其思维敏捷、行为干练、决策果敢。思维决定行动,正如他所言,商场上一旦看准商机,要敢作敢为,决不放过。

选择品牌 选择成败


  在市场经济无缝隙竞争的时代,品牌引导着消费潮流,同时也成为消费者选择的重要参考因素。
  黄孙华与我们的话题是从他经营的斯蒂罗兰TEEL—LAND开始的,我们边聊,边欣赏斯蒂罗兰精致大气而又充满视觉冲击、语言震撼的宣传片,感受经历10余年风雨洗礼与考验的斯蒂罗兰,领略其在中国南方与一个企业家及民营企业的特殊情缘,倾听其对现代潮流时尚与经典的诠释。
  从黄孙华的叙述中,我们佩服他当初选择斯蒂罗兰的眼光。黄孙华说,斯蒂罗兰拥有全球范围的知名度,而知名度预示的是市场空间,他了解这个品牌、信赖这个品牌。从他1996年开始经营和关注斯蒂罗兰,注册成为荆州市温馨家俱有限公司的历程见证,经商者要学会借别人的优势发展自己,借势就是选择,选择决定成败。
  黄孙华1996年开始经营家俱,起初,在北京东路154号荆江股份有限公司附近租下18个门面,300多平米的卖场,同时还办有自己的家俱厂,既卖外地的品牌,也卖自己生产的全套家俱。他说当时斯蒂罗兰也是刚起步,只有沙发、床垫等少量的产品,在荆州市场的销售额每年不过百万元。
  1998年,黄孙华转场经营,在蓝特家俱城租下800平米的卖场,进行家俱销售。此时的黄孙华,感受到品牌家俱的市场竞争力,他果断地停办自己的工厂,全身心地开始代理国内知名的品牌家俱,借势在家具市场上做大做强。当时,黄孙华销售的品牌家俱有5、6种,他发现经过市场洗礼,斯蒂罗兰从市场竞争中脱颖而出,丰富的品种、时尚的品位、精致的做工,引导着时尚家俱的消费浪潮。在蓝特经营的一年中,其销售当年就比原来翻了一番,达到了200万元。黄孙华了解到,斯蒂罗兰和香港美格登企业规模大,开发设计能力强,机械设备现代化水平高,原材料及零配件质量过硬,广告宣传力度大,社会知名度高,连锁经营店遍布全国和世界各地,市场销量大。因此,黄孙华看准时机,果断淘汰了其他品牌,借快速发展斯蒂罗兰、美格登品牌家俱实现发展自我,并成为斯蒂罗兰、美格登荆州市的唯一代理商。
  2002年,黄孙华又一次转场,入驻位于江津路装饰一新的白天鹅家俱城,经营面积扩大到2000余平米。为营造优雅的购物环境,他请来生产厂家代表和设计专家亲临现场,从布局、用材、灯光到商品陈列,综合设计、装饰,使卖场极富人性化和艺术感。一时间,到温馨家居卖场购物,成为荆州成功人士的首选。
  如今的温馨家俱卖场,经营斯蒂罗兰公司16大系列产品,“纽约豪客”、“帝王典范”、“自由之风”真皮及布艺沙发、“巴黎情缘”软床套床、“时代先锋”五金件餐桌椅及茶几、“斯蒂罗兰”床垫、休闲椅;经营香港美格登卧室家俱、隔厅柜、文化墙等系列家俱。琳琅满目的系列产品,以过硬的质量、新颖的款式、亮丽的色彩、艺术的魅力吸引了众多消费者,同时也吸引了家俱业同行的眼光,黄孙华和他的温馨家居在市场上的知名度越来越响。

选择谋略 把握市场


  黄孙华感人至深的一句话是:商场上不能死守“一条蚯蚓钓一条鱼的”信条,要把握市场,灵活经营,不断满足消费者的需求。这是他选择的经商谋略。
  黄孙华认为,如果把商人比作钓者,把蚯蚓比作谋略,把消费者当作鱼,那么钓鱼就决不能只靠一条蚯蚓,有时一条蚯蚓可以钓一条鱼,而有时十点蚯蚓也可能钓不上一条鱼,因此经商者要不断求变,东方不亮西方亮,把生意做成做大,不断发展才是最终目的。
  黄孙华出生在温州龙湾,1981年他中学毕业后,当过小木匠,跟随师傅走南闯北,先后到过贵州黔南、湖北襄樊等地,在学手艺的同时,思考经商之道。经过三年的用心和努力,他不仅学得了一手过硬的木工、油漆工技术,而且总结和积累了一定的经商经验。
  1983年黄孙华出师之后,在襄樊、荆州、沙市、宜昌等地做了几年五金机设备、机械产品生意,初步积累了一些发展资金,进一步丰富了经商经验。
  1989年,黄孙华看准了家俱市场具大的潜力:随着人们生活水平的提高,家俱消费日益增长;家具生产销售形式已由上门订做转变为工厂化生产、门店化经营。为发挥自己的木工技术专长,他毅然放弃五金、机电产品经营,回归自己比较了解和熟悉的家俱行业,选择他所喜爱和充满商机的荆州,办起温馨家俱厂,开设经营门店,实行前店后厂,产销衔接式经营。
  黄孙华果断求变,让自己赢得了新的发展机遇。当时温馨家俱厂生产的产品,选料上乘,做工精细,款式时尚,造型新颖,色调自然,质量可靠,其灵活的“来料加工”、“价格适宜”的经营方式和“交货及时、送货上门”的售后服务,受到了消费者的普遍欢迎和喜爱。他们的工厂规模越做越大,鼎盛时期的1996年拥有员工80多人。与此同时,温馨家俱的商店生意越做越红火,1997年他经营的卖场开始试行联片经营,从此拉开家俱市场化经营大幕。
  1999年,黄孙华的前店后厂式家俱产销业务形势十分红火,但此时,黄孙华做出令人意想不到的决断,经过一番冷静思考后,黄孙华忍痛放弃家俱生产,转向专门的购销经营,此举,让当时很多认识、了解黄孙华的人不解。
  当问及当时为什么放弃家俱生产,而转向单一的品牌经营时,黄孙华认为要做大家俱工厂,就得做大生产规模,形成批量生产能力;而其前提条件就是要有足够的市场需求,建立必要的市场营销网络。如果没有一个健全的销售网络,既搞生产制造又搞销售经营,就会二者不能兼顾,反倒影响效益。他还对自己公司的生产经营形势做了一次认真的客观分析,认为自己一时难以建成市场销售网络,继续办工厂不利于进一点发展壮大。
  现在看来,黄孙华当时的决断,符合自身的实际,具有战略眼光!用“蚯蚓理论”来解释就是,该换蚯蚓时一定得快换。
  黄孙华拥有时尚家俱的前瞻性眼光,拥有会算账的头脑。多年来,他订购的家俱产品,没有卖不出去的,几乎没有产品积压,对一些中档产品,他会适时推出优惠活动,进行特价销售,每个月进行跑量,回报消费者,但也有明码标价,一分不少的,销售策略十分灵活,让他在市场上游刃有余,获得主动。

豁达为人 信诚经营


  我们的采访多次打进的电话所中断,其中一个4年前的客户打电话找黄孙华,请他想办法将原来买的桌子进行一下改造,以便安放电脑。接到电话后,黄孙华立即打电话安排员工上门服务,并交待员工讲究钻孔安装工艺,注意将钻孔处颜色处理好,要看起来像新的一样,做到让顾客满意。
  根据相关规定,家俱产品一般是一年内免费售后服务,一年后有偿服务。但黄孙华对一年以上客户的一般要求,总自己掏腰包,提供免费服务,他因此赢得了不少回头客。一些亲受过热情服务的顾客,也主动回报,许多成了黄孙华的义务“促销员”。
  黄孙华说,搞经营一定要讲诚信,无论是国有、民营还是私营私业,要想赢得机遇、赢得发展,诚信是首要的。
  多年来,黄孙华坚持诚信经营,热情服务顾客,无论是新客户还是老客户,只要进了他的卖场,他都以诚相见,决不区别对待。为了搞好服务,黄孙华配合白天鹅家居广场,狠抓店员招聘、培训后规范管理,使仪表端正,礼貌迎宾、导购热情、语言文明、服务周到成为温馨家俱专卖店的特色和亮点。
  当今家俱市场竞争十分激烈,他坚持没有利的生意不做,有的精品家俱由于价格不断上涨,代理商将预购款汇到厂家账上后,经常需要排队等货,对此许多消费者并不知情。对于消费者的各种要求,黄孙华总是尽力满足,但即使生意做不成,黄孙华也要尽量和消费者沟通,将原因解释清楚,求得消费者的理解。
  黄孙华不仅对消费者热情豁达,而且对其他人也谦逊友善。他在温州在荆州经商务工人员中口碑很好,只要哪位温州老乡遇到困难,需要他帮忙时,他总是在别人最需要的时候出现。去年,一名在外地经商的温州商人的“悍马”汽车在宜昌至荆州的高速公路上发生了一点小意外,荆州的一修理厂看见是“浙C”开头的车牌,知道是温州老板的车,在进行修理后,开价12万元,想借机“宰”一下。那名外地温州商人很是生气,连忙向黄孙华等几名在荆州的温州老乡求助,黄孙华知道后,请荆州市温州商会会长黄信赤等到汽修厂协商,向修理厂老板讲明道理,修理厂最后减免了部分修理费用,为这名外地的温州商人解了围,让这名温州老乡很是感动。
  黄孙华就是这样一位细致入微,敢作敢为的温州商人。我们相信黄孙华的温馨家居这块荆州家俱市场上的金字招牌,一定会更加闪亮!

摘自《江汉商报》第七期
打印版本 | 返回目录 | 返回主页
焦点图
  企业风采
房地产开发 电力设备
家私家具 服装眼镜
汽摩配件 再生资源
食品、包装 其他
  焦点图片
商会召开一届四次理事会
商会召开一届四次理事会
温商有爱  心系雅安  众志成城  赈灾捐款
温商有爱 心系雅安 众志成城 赈灾捐款
三位副会长赴江陵白马寺镇双河村参加"大军路"庆典
三位副会长赴江陵白马寺镇双河村参加"大军路"庆
商会两会长向关羽祠捐善款
商会两会长向关羽祠捐善款
热点排行
1
 我们眼中的会长
2
 《温州商报》总编辑金可生来荆感触多
3
 十年"长城路"志远心更高——蒋忠淼
4
 风雨同舟二十载 夫妻携手创大业
5
 劳动者之歌
6
 选择决定成败
7
 郑祥冬与他的美丽照明
8
 什么是"温州模式"
 445054819
   温州商人网
会长办公室电话:0716-8236591
办公室电话:0716-8239599
传真:0716—8239599
技术支持:居正网络
地  址:湖北省荆州市沙市区便河东路华诚 商业广场
浏览人次:

© 2007   湖北省荆州市温州商会
鄂ICP备12001427号